Maksa Startupin Markkinointi Osaamissijoituksella – Sijoittajan haastattelu

Lukuaika: 8 minuuttia

Hyvä lukijani,

Tämä pari vuotta vanha, mutta yhä ajankohtainen, haastattelu sisältää monia tärkeitä ajatuksia, kuinka startup voi maksaa menestykselleen niin elintärkeän markkinoinnin kustannukset. Tästä syystä, teitä hyödyttääkseni, hankin tämän haastattelun uudelleenjulkaisuluvan.

Toivottavasti nautitte haastattelusta!

Christian Dillstrom

- - -

MILTEI JOKAINEN STARTUP KAMPPAILEE MARKKINOINNIN KUSTANNUSTEN KANSSA.

Valitettavasti startupeilla ei ole muuta vaihtoehtoa kuin löytää rahat markkinointia varten, sillä ilman suurta tietoisuutta mahdolliset sijoittajat, asiakkaat tai edes potentiaaliset työntekijät eivät tiedä heidän nimeään.

Tapaaminen, soittaminen tai sähköpostin lähettäminen riittävän suurelle joukolle päätöksentekijöitä, jotka liittyvät startupien toimintaan, on aivan liian hidas tapa toimia. Näin olen kuullut jokaiselta tuntemaltani startupien vetäjältä.

”Startupin idea voi olla loistava, mutta tulosta on vaikea tehdä, jos liian harva ihminen tietää sen hyvästä ideasta.”

Toisaalta startupit, jotka ovat sidosryhmiensä tietoisuudessa, vaikkapa mediahuomion kautta, kasvavat suuriksi. Tarkastelemalla hyvin menestyneitä startupeja voi havaita, kuinka jokainen niistä on saanut alkuvaiheissaan paljon huomiota.

”Jotkut ilmaisen mediahuomion kautta,

jotkut taitavan ja kalliin PR-toimiston avustamina

ja jotkut laittamalla mainontaan paljon varoja.”

Suuri tietoisuus auttaa myös löytämään ja vakuuttamaan sijoittajat, että startup voit todellakin kasvaa suureksi. ”Go Big or Go Home” tuntuu olevan jokaisen sijoittajan tunnuslause ja on helppo vakuuttaa sijoittajat tunnetusta startupista, jolla on jo monia maksavia asiakkaita.

Näitten syitten takia jokainen startup tarvitsee todella paljon markkinointia juuri silloin, kun heillä on siihen vähiten rahaa.

ONNEKSI ON VAIHTOEHTO

Kuulin, että on olemassa vaihtoehtoinen tapa maksaa markkinoinnista – osaamissijoituksella. Tein hieman tutkimusta siitä, koska idea tuntui hyvin mielenkiintoiselta.

LinkedInista löysin joitakin markkinointi-osaamissijoittajia, mutta miltei kaikilta heiltä puuttui se tärkein komponentti – suuri määrä päätöksentekijöihin kohdennettua vaikuttajamarkkinointia.

Minun mielestäni startup tarvitsee alkuvaiheissaan ehdottomasti todella ison määrän juuri tällaista markkinointia, pelkkiä markkinointiosaajia saa muutenkin edullisesti.

Lopulta löysin osaamissijoittajan, joka myös toimittaa melkoisen massiivisen määrän päätöksentekijöihin kohdennettua vaikuttajamarkkinointia osana pakettiaan.

”Olin myös onnekas ja sain häneltä haastattelun.”

Valitettavasti en ole toimittaja koulutukseltani, joten kysymykset seurasivat lähinnä sitä, mikä minua asiassa kiinnosti. Olen itse pohtinut startupin perustamista, joten uskon että kysymykseni ovat samankaltaisia kuin muilla startup-kulttuurissa mukana olevilla.

”Joten tässä haastattelu:”

MILLAINEN ON TAUSTASI?

Aloin koodaamaan kymmenvuotiaana ja nyt 38 vuotta myöhemmin koodaan yhä miltei joka päivä. Koodaan, koska haluan tietää täsmälleen mistä puhun, miten asiat todella toimivat ja mitkä ovat niiden rajoitteet.

Olen perustanut ja johtanut neljää globaalia startupia sekä analysoinut ja toiminut yli 300 startupin kanssa. Lisäksi olen työskennellyt mainostoimistossa kolmen vuoden ajan ja tänä aikana ollut mukana tiimeissä, jotka voittivat kuusi mainosalan palkintoa samana vuonna.

Ensimmäisen startupini osti matkapuhelin- ja matkapuhelinsiruvalmistajien yhteenliittymä. Toinen startupini on boutique sosiaalisen median toimisto, joka palvelee ainoastaan globaaleja brändejä ja tällä hetkellä siinä on mukana yli 500 henkeä.

”Growth hacking aloitettiin tässä toimistossa ensimmäisenä maailmassa.”

Kolmas startupini on kansainvälinen growth hacking-toimisto ja sen palveluita käytetään 130 maassa ja miljoonat yritysten päätöksentekijät lukevat sen välittämää viestintää joka päivä.

Neljäs startupini tuo globaalien brändien growth hacking -palvelut PK-sektorin organisaatioiden ja startupien ulottuville 240 maassa.

Startupien ja mainostoimistojen lisäksi olen työskennellyt Fortune500 yhtiöiden kanssa, kuten myös finanssisektorilla sekä peli- ja uhkapeliyhtiöiden kanssa.

MITÄ OIKEIN TEET?

Sijoitan startupeihin, jotka tarvitsevat päätöksentekijöihin kohdennettua vaikuttajamarkkinointia silloin, kun siihen on suuri tarve, mutta ei varaa maksaa siitä.

MIKSI OSAAMISSIJOITUS?

Yksinkertaisesti siksi, että startupit todella tarvitsevat massiivisen päätöksentekijöihin kohdennetun vaikuttajamarkkinointikampanjan juuri siinä vaiheessa, kun heillä ei ole varaa maksaa siitä. Klassinen muna-kana-ongelma.

”Startupit, jotka saavat paljon huomiota ovat kaikkein todennäköisimmin menestyviä.”

Mielestäni moni todella fiksu startup kaatuu, koska heillä ei ole varoja tehdä riittävästi markkinointia.

Olen käynyt läpi ja analysoinut yli 300 startupia globaalisti vuodesta 1998 lähtien, joten minulla on aika hyvä käsitys mikä toimii, mikä ei ja mitä tarvitsee muuttaa, jotta startup menestyy.

”Siksi uskallan tehdä osaamissijoituksia startupeihin.”

MIKSET VAIN SIJOITA RAHAA?

Sijoitan asioihin, jotka ovat todella tärkeitä startupin menestykselle. En ole koskaan kuullut, että toimistotuolit ja -pöydät, kahvinkeittimet tai edes kick-offit olisivat tehneet yhdestäkään startupista suuren menestyksen.

”Valitettavasti tuon tyyliset asiat ovat ne, joihin monet startupit käyttävät saamaansa sijoitusta.”

Autan startupia todella kasvamaan pitämällä huolen, että sijoitukseni auttaa startupia heidän menestyksensä kannalta kaikkein tärkeimmissä asioissa.

MILLAISIIN STARTUPEIHIN SIJOITAT?

Sellaisiin, jotka myyvät yrityksille, yhteisöille tai 20-vuotta täyttäneille ihmisille.

Eettisistä syistä en halua markkinoida niille, jotka eivät ole riittävän vanhoja muodostamaan omaa mielipidettään markkinointiviestinnästä.

Tietenkin startupin on myytävä laillisia tuotteita ja markkinoitava ostajille, joilla on laillinen oikeus ostaa niitä.

MITÄ TARJOAT STARTUPEILLE?

Päätarjoomani on valtaisa määrä päätöksentekijöihin kohdennettua vaikuttajamarkkinointia, koska siten mikä tahansa startup voi kasvaa nopeasti ja tavoittaa kaikki ihmiset, jotka heidän tarvitsee tavoittaa.

Teen ilmaista analyysia organisaatiosta, markkinoinnista ja myynnistä. Tarvittaessa voin konsultoida myös paikan päällä.

”Toimin myös ilmaiseksi startupin hallituksen neuvonantajana.”

Rehellisesi sanottuna, minulle startupin menestys on tärkeää, sillä muussa tapauksessa hukkaan oman sijoitukseni.

Nämä asiat ratkaisevat menestyykö vai kaatuuko aloittava yritys ja siksi autan heitä näiden asioiden hiomisessa.

MITEN MARKKINOIT STARTUPIA?

Kaikki startupit tarvitsevat näkyvyyttä ja huomiota asiakkaiden, päätöksentekijöiden, sijoittajien, toimittajien ja bloggaajien keskuudessa.

Kuka tahansa voi ottaa näihin ihmisiin yhteyttä, sillä heidän sähköpostinsa ja puhelinnumeronsa ovat julkisia. Joten mistä kiikastaa? Miksei jokainen startup vain ota yhteyttä näihin henkilöihin ja kasva miljoonaluokan organisaatioksi?

”Kyse on ennen kaikkea startupin puolesta näihin ihmisiin yhteyttä ottavan henkilön uskottavuudesta.”

Mikäli yhteyttä ottavalla henkilöllä on tarvittava uskottavuus, viesti menee perille. Tällöin suurin osa kohdennetuista päätöksentekijöistä toimii viestissä esitetyn pyynnön mukaan tai ainakin harkitsee sitä vakavasti.

”Arvaan, että olet jo kokeillut uskottavuuttasi ja siksi luet tätä haastattelua.”

Globaalien brändien growth hacking on ollut viimeiset kymmenen vuotta päätyöni. Se tekee minusta yhden maailman kokeneimmista growth hackereista. Lisäksi olen kirjoittanut growth hacking-blogia yli neljän vuoden ajan.

Blogitekstejäni lukee kuukausittain 15-31 miljoonaa businesslukijaa 240 maasta. Viimeisen kahden vuoden aikana minulla on ollut 567 miljoonaa lukijaa. Tämän takia nimeni on melkoisen tunnettu päätöksentekijöiden keskuudessa ympäri maailman.

”Tästä seuraa, että 52% sähköpostien vastaanottajista avaa ne ja 54% näistä henkilöistä toimi siinä esittämäni pyynnön mukaan.”

Parasta on, etteivät he pahastu viesteistäni, vaan voin lähettää helle joka kuukausi uuden viestin, kunnes olen saanut halutun tuloksen.

Eikä siinä kaikki, vaan tuon jokaisesta kohdennetusta päätöksentekijästä reaaliaikaisesti mitatun kiinnostuksen ennalta sovittujen ihmisten puhelimiin. Viesti sisältää kiinnostuneen kohdehenkilön nimen, yhteystiedot sekä kiinnostushistorian.

”Tämän vuoksi myynti tai mikä tahansa haluttu toiminto voidaan saattaa loppuun optimaalisella hetkellä.”

Voin siis tehdä lähes kaikki tarvitut henkilöt tietoisiksi mistä tahansa startupista. Parasta on, että saan sen tapahtumaan hyvin nopeasti ilman määrällisiä tai maantieteellisen sijainnin tuomia rajoituksia.

”Kysymys kuuluukin: Mikä startup minun pitäisi esitellä
potentiaalisten asiakkaiden päätöksentekijöille, sijoittajille, journalisteille/bloggaajille ja saada se lentoon?”

MITÄ KONSULTOINTI SISÄLTÄÄ?

Olen perustanut ja johtanut neljää omaa, globaalia startupia sekä käynyt läpi ja analysoinut yli 300 startupia vuoden 1998 jälkeen, joten minulle on kehittynyt melko selkeä ja koruton visio siitä, kuinka tehdä startupista menestynyt.

Kokemukseni liiketoiminnasta, growth hackingistä, markkinoinnista ja IT:stä on varsin kattava aina startupeista, mainostoimistoihin ja Fortune 500 yhtiöihin saakka.

”Konsultointi on aina osa pakettia, koska haluan tehdä parhaani, että startup menestyy ja suojaan sijoitukseni.”

TULETKO OLEMAAN STARTUPIN HALLITUKSEN NEUVONANTAJA?

Ehdottomasti, koska hallitus suunnittelee ja päättää startupin strategian, jota toimitusjohtaja ja muu henkilöstö toteuttaa. En veloita neuvonantajan roolista, sillä se suojelee omaa sijoitustani.

”Mikäli strategia ei ole kunnossa, lopuilla asioilla harvoin tehdään startupista menestystä.”

KUINKA PALJON SIJOITUKSESI MAKSAA STARTUPILLE?

Vähintään 5% osakkeista ja mikäli startupilla on erisarjaisia osakkeita, haluan niitä, joilla on eniten äänioikeutta. Saadakseni sijoittamani pääoman takaisin ja sille tuottoa, haluan että startup kasvaa suureksi.

Osakkaiden määrä riippuu tietenkin siitä, kuinka suureksi arvioin työnmääräni, jolla saamme yhdessä startupin menestyväksi.

MISSÄ STARTUP VOI SIJAITA?

Missä tahansa päin maailmaa, sillä vuodesta 2001 alkaen olen operoinut globaalisti.

Suurin osa kommunikoinnista tapahtuu tänä päivänä sähköisesti ja puhelimetkin toimivat vielä oikein hyvin. Tietenkään minulla ei ole ongelmia olla fyysisesti paikan päällä, kun se on tarpeen.

KUINKA NOPEASTI TEET SIJOITUSPÄÄTÖKSEN?

Jos startupilla on paperityöt valmiina ja he esittävät tarinansa selkeästi, teen päätökseni kolmessa työpäivässä.

”Kokemukseni perusteella startup, joka tarvitsee apuani, tarvitsee sitä nopeasti.”

Valitettavasti usein dokumentaatio tai tarina ei ole kunnossa, kun aloitamme neuvottelumme.

Kukaan ei voi sijoittaa startupiin, jos ei voi ymmärtää mistä siinä on oikeasti kysymys ja miksi se on uniikki verrattuna kilpailijoihin tai markkinatilanteeseen.

KIELTÄYDYTKÖ USEIN SIJOITTAMASTA JA MIKSI?

Valitettavasti kyllä kieltäydyn.

”Saan paljon sijoituspyyntöjä, koska osaamissijoitukseni saa minkä tahansa startupin lentämään.”

Saamieni sijoituspyyntöjen suuri määrä johtuu myös siitä, että en myöskään ole kuullut kenestäkään, joka tarjoaisi edes lähellekään yhtä suurta määrää päätöksentekijöihin kohdennettua vaikuttajamarkkinointia osaamissijoituksena.

”Minun on todella uskottava, että voin auttaa startupia menestymään pitkällä tähtäimellä.”

Massiivinen päätöksentekijöihin kohdennettu vaikuttajamarkkinointini saa minkä tahansa startupin lentämään, mutta jollei itse liiketoimintaa hoideta kunnolla, startupista ei tule pitkäikäistä.

Ensimmäinen ongelma on tiimi. Joskus kaverit perustajina ei ole hyvä idea, koska liiketoiminta täytyy olla sellaisten ihmisten käsissä, jotka siihen oikeasti pystyvät. En sano, että kaveruus huonontaisi ammattitaitoa, mutta ei se ainakaan lisää sitä.

Toinen ongelma ovat epärealistiset markkinointi- ja myyntisuunnitelmat. Myyntikonversiot ovat aina matalampia todellisuudessa kuin haaveissa. Valitettavasti laskut ja palkat on maksettava todellisuuden puolella.

Kolmas ongelma on selkeyden ja voimakkaan fokuksen puute. Vaikka startupin tarvitsee olla äärimmäisen joustava ajattelussaan saadakseen kaikki palapelin palaset paikalleen, heillä täytyy olla myös yksi selkeä maali ja suunnitelma tuon maalin saavuttamiseksi.

KUINKA NOPEASTI STARTUP VOI ODOTTAA PÄÄTÖKSENTEKIJÖIHIN KOHDENNETUN VAIKUTTAJAMARKKINOINNIN ALKAVAN?

Työpäivän sisällä siitä, kun sopimukset on allekirjoitettu ja startup on täyttänyt heidän osuutensa sopimuksestamme.

Startupeille on yleensä akuutti tarve palvelullemme ja tästä syystä me aloitamme valmistautumaan päätöksentekijöihin kohdennetun vaikuttajamarkkinointikampanjaan jo neuvotteluvaiheessa.

OLETKO VAPAANA TOIMITUS- TAI MUIHIN JOHTAJAROOLEIHIN?

Vain jos sitä todella tarvitaan ja tietenkin ainoastaan väliaikaisratkaisuna, kunnes pysyvämpi ratkaisu löydetään.

”Startupien ihmiset työskentelevät suuren paineen alla ja välillä tallaisissa tilanteissa ihmisten välinen kemia keittää yli.”

Teen tietenkin sen mitä täytyy startupin menestystä suojellakseni aivan kuten kuka tahansa muukin hyvä sijoittaja tekisi.

NEUVOJA STARTUPEILLE, JOTKA HAKEVAT OSAAMISSIJOITUSTA?

Ota asia vakavasti ja valmistele paperityösi sekä harjoittele tarinasi kuntoon. Huomioi, että rahan lähettäminen tilillesi ei vaadi vaivannäköä, mutta on paljon vaativampaa tehdä manuaalinen työ, jolla startupisi tehdään menestyväksi.

Kuten miljardööri, startup-sijoittaja ja globaalisti tunnettu businessleijona Mark Cuban sanoo:

”Sweat Equity is the most valuable equity there is.”

-

”Osaamissijoitus on kaikkein arvokkain sijoitus mitä on olemassa”.

- - -

Christian Dillstrom.

Pysy kuulolla tulevista haastatteluista.