Lukuaika:
8 minuuttia
Hyvä
lukijani,
Tämä
pari vuotta vanha, mutta yhä ajankohtainen, haastattelu sisältää
monia tärkeitä ajatuksia kuinka lisätä myyntiä. Tästä syystä,
teitä hyödyttääkseni, hankin tämän haastattelun
uudelleenjulkaisuluvan.
Toivottavasti
nautitte haastattelusta!
Christian
Dillstrom
-
- -
Olen
kuullut organisaatioiden ja kuluttajien välisestä (B2C)
vaikuttajamarkkinoinnista. Sitä tekevät kuuluisuudet, kuten
Kardashianit, joille maksetaan tiettyjen tuotemerkkien
suosittelemisesta sosiaalisessa mediassa.
B2C-vaikuttajilla
on tietysti valtavat määrät seuraajia, ja tällaisten kampanjoiden
myyntitulokset ovat olleet hämmästyttäviä.
Kansainvälinen
growth hacker Christian Dillstrom, jota olen aiemminkin haastatellut,
muistuttaa business-to-business (B2B) -vaikuttajamarkkinoinnista.
Hän
on tehnyt sitä maailmanlaajuisesti ja hänen mukaansa sillä on
paljon suurempi vaikutus kuin B2C:n vaikuttajamarkkinoinnilla, koska
siinä syntyy suuria ja monivuotisia kauppoja.
Christianin
mukaan on kolmenlaista B2B-vaikuttajamarkkinointia: päätöksentekijä-,
sijoittaja- ja media- / bloggaaja-vaikuttajamarkkinointia. Hän on
luvannut minulle haastattelun näistä jokaisesta. Tässä
haastattelussa käsittelemme päätöksentekijä-vaikuttajamyyntiä.
MITÄ
ON PÄÄTÖKSENTEKIJÄ-VAIKUTTAJAMYYNTI?
Se
on tehokas tapa varmistaa, että juuri oikeat päätöksentekijät
tietävät tarjoomasi ja organisaatiosi. On selvää, ettei
organisaatio pärjää kovin pitkään ilman kannattavia asiakkaita.
Et
voi saada organisaatiosi myyntiä lentoon, jos sopivilla
päätöksentekijöillä ei ole tarpeeksi tietoa tarjoomastasi.
”Tämä
ongelma on korjattavissa erittäin suurivolyymisella, juuri oikeisiin
päätöksentekijöihin kohdistuvalla vaikuttajamyynnillä.”
KUINKA
SE TOIMII?
Jokaisella,
joka on erikoistunut tämän palvelun tarjoamiseen, on erilaisia
päätöksentekijä-vaikuttajamyyntimenetelmiä. Minä autan
esittelemällä organisaatiotasi ja tarjoomaasi haastattelemalla
sinua näistä.
”Ajattele
haastattelua eräänlaisena pitkäkestoisena, mutta erittäin
helposti sulatettavana myyntipuheena.”
Kun
haastattelu on saatu tehtyä, julkaisen sen blogissani, jossa 15-31
miljoonaa kuukausittaista businesslukijaani näkee sen.
”Kutsun
myös kaikki haluamasi päätöksentekijät kommentoimaan
haastatteluasi.”
MIKSI
PÄÄTÖKSENTEKIJÄNÄ KÄYTTÄISIN AIKAANI TÄLLAISEN ARTIKKELIN
LUKEMISEEN?
Koska
haet tietoisesti uusia näkökulmia, ja joku uskottava
businesshenkilö suositteli juuri tätä artikkelia sinulle.
Se,
että minulla on kymmeniä miljoonia kuukausittaisia
businesslukijoita, tekee minusta maailman luetuimman
businessartikkelien kirjoittajan. Lisäksi olen yksi maailman
kokeneimmista growth hackereista.
”Se
on uskottavuutta.”
Joten,
kun kutsun päätöksentekijöitä kommentoimaan artikkeliani
tarjoomastasi ja organisaatiostasi, he hyvin luultavasti lukevat sen.
Heidän täytyy ainoastaan klikata linkkiä. Kyse on sen jälkeen
vain siitä, saako haastattelu heidät innostumaan, kiinnostumaan ja
ottamaan sinuun yhteyttä, jos he toteavat tarjoomasi kiinnostavaksi.
”Sinulle
jää ainoastaan kaupan loppuun saattaminen.”
OLETETAAN
ETTÄ PÄÄTÖKSENTEKIJÄ VAIN LUKEE ARTIKKELIN MUTTA EI KOMMENTOI
SITÄ?
On
hienoa, jos he kommentoivat. Fiksujen ihmisten kommentit tekevät
artikkelista mielenkiintoisemman.
”Kommentointi
ei kuitenkaan ole kovin tärkeää.”
Tärkeää
on, että useimmat haastattelua lukemaan kutsutut päätöksentekijät
myös tekevät niin. Jos heidän kiinnostuksensa herää, he voivat
ottaa sinuun yhteyttä.
”Se
on tavoite.”
MIKSEI
HAASTATTELUA VOISI VAIN MEILATA PÄÄTÖKSENTEKIJÖILLE?
MITÄ
HAASTATTELUN JULKAISEMISELLA BLOGISSA SAAVUTTAA?
Uskottavuutta,
uskottavuutta, uskottavuutta. Yli puoli miljardia businessihmistä
240 maassa on lukenut blogiani Googlen alustalla viimeisten kahden
vuoden aikana. Myös muutama sata miljoonaa sitä ennen LinkedIn
Pulse-alustalla.
Nykyisen
blogialustan tarjoaa Google, koska Google todella tietää, mitä
Internetissä tapahtuu. Tänä päivänä jopa pelkästään
tarkennetun haun tekeminen liian usein johtaa Googlessa turvatoimiin.
Joten
kun Google sanoo, että blogissa on ollut kymmeniä miljoonia
lukijoita viimeisten 30 päivän aikana jo kahden vuoden ajan, on se
uskottava lausunto. Ja lukijat luottavat paljon todennäköisemmin
tällaisen blogin artikkelin sisältöön kuin artikkeliin, jolla on
hyvin vähän lukijoita ja on jossain muulla blogialustalla.
”Se,
sekä minun suositukseni, lisäävät uskottavuutta.”
Haastattelu
blogissa luo uskottavuutta, jota pelkällä sähköpostilla ei vain
ole.
Sähköpostimarkkinointi
voi olla joskus melko tehokastakin, mutta tunnetun businessihmisen
suosittelu ja hänen julkaisema haastattelu nostavat uskottavuuden
kokonaan uudelle tasolle.
MIKSI
VALITSIT HAASTETTELUMUODON TARJOOMAN JA ORGANISAATION ESITTELYYN?
Haastattelu
on helppo ja nopea lukea. Voit esittää mahdollisimman paljon
tärkeää tietoa - mahdollisimman nopeasti luettavana - tavalla,
joka on mahdollisimman houkutteleva, ja tavalla, joka on
mahdollisimman helposti sulatettava.
”Samasta
syystä ihmiset lukevat verkkosivuilla usein kysytyt kysymykset,
mutta eivät lue niitä lyhyempiä tietosuojaselosteita.”
Kerron
sinulle salaisuuden. Haastattelumuoto on eräs niistä syistä, miksi
minulla on kuukausittain kymmeniä miljoonia businesslukijoita.
Jokainen tavoittelee hyötyä mahdollisimman vähäisellä
vaivannäöllä, niin myös businessihmiset.
”Haastattelumuoto
on helppo ja nopea lukea ja sen sisältämä tieto on helppoa muistaa
ja omaksua.”
Teemme
kaikkemme varmistaaksemme, että päätöksentekijät pitävät
artikkelin lukemisesta ja lukevat sen loppuun. Jos he eivät lue
artikkelia loppuun saakka, me olemme vain tuhlanneet aikaamme.
”Vain
artikkelin loppuun saakka lukeneet päätöksentekijät voidaan
muuttaa myynniksi.”
KUINKA
MONELLE PÄÄTÖKSENTEKIJÄLLE KOMMENTTIPYYNTÖ LÄHETETÄÄN?
ENTÄ
KUKA PÄÄTTÄÄ KEITÄ KUTSUTAAN?
Kutsumme
kaikki päätöksentekijät, joiden haluat kommentoivan artikkeliasi
- kutsujen enimmäismäärää ei ole.
Haastateltavana
sinä päätät, keneen meidän pitäisi ottaa yhteyttä, jotta he
saisivat tietää tarjoomastasi ja organisaatiostasi. Sinun tarvitsee
vain lähettää meille luettelo kutsuttavista ihmisistä.
Eli
katsotaanpa, ymmärsinkö oikein. Minulla on jotain tarjottavaa,
mutta tarpeeksi moni sopiva päätöksentekijä ei tiedä, mikä
tarjoomani on, saati paljoakaan organisaatiostani. Uskottava growth
hacker ja business bloggaaja - sinä - kutsut niin monta
päätöksentekijää kuin haluan lukemaan tarjoomaani ja
organisaatiotani esittelevän haastattelun. Monet lukevat sen, ja osa
näistä lukijoista ottaa minuun yhteyttä.
SIINÄKÖ
KAIKKI?
Ei
tietenkään, siksi tämän palvelun nimessä on myynti eikä
markkinointi. Keräämme kohdennettujen päätöksentekijöiden
reaktioista myös heikot ja vahvat signaalit.
Nämä
signaalit toimitetaan kyseessä olevan päätöksentekijän
yhteystietojen kera reaaliajassa organisaatiosi ennalta määrättyjen
myyntihenkilöiden matkapuhelimiin.
”Tällöin
myyntihenkilöstölläsi on optimaalinen hetki jatkaa myyntiprosessia
päätöksentekijän kanssa.”
Tämä
tekee tarjoomasi tunnetuksi, ja myynti alkaa virrata, jos sen on
mahdollista virrata. Sinun tehtäväsi on tietenkin tarjota jotain
kunnollista ja houkuttelevaa, jota ihmiset haluavat.
VOINKO
KOHDENTAA TIETTYJEN ALUEIDEN, MAIDEN TAI MAANOSIEN KAIKKI
PÄÄTÖKSENTEKIJÄT?
VOINKO
KOHDENTAA MAAILMAN KAIKKI TIETYN TOIMIALAN PÄÄTÖKSENTEKIJÄT?
Kyllä
voit, koska ei ole muita rajoituksia kuin organisaatiosi kyky
käsitellä kuumia, reaaliaikaisia myyntivinkkejä, joita sille
toimitamme.
VOIKO
TÄMÄN TOISTAA?
Kyllä,
tämä voidaan toistaa joka kuukausi niille päätöksentekijöille,
joiden signaalit olivat heikkoja tai jotka eivät reagoineet
lainkaan.
Muutamme
tietenkin markkinointiviestiä ja kirjoitamme uuden artikkelin joka
kerta, sillä saman toistaminen aiheuttaa negatiivisia reaktioita.
VOINKO
TEHDÄ RINNAKKAISIA PÄÄTÖKSENTEKIJÄ-VAIKUTTAJAMYYNTIKAMPANJOITA
SAMAAN AIKAAN?
Kyllä
voit. Ei ole muita rajoituksia kuin yksi kampanja per päätöksentekijä
kuukaudessa.
Saman
päätöksentekijän lähestyminen liian usein johtaa negatiiviseen
reaktioon, koska liian tiheä viestiminen kyllästyttää ihmisiä.
TEETKÖ
PÄÄTÖKSENTEKIJÄ-VAIKUTTAJAMYYNTIÄ MILLE TAHANSA STARTUPILLE TAI
ORGANISAATIOLLE?
En
tietenkään. Uskottavuus on uskottavuus. Olen rakentanut
henkilökohtaista brändiäni vahvaksi vuodesta 1998. En voi tuhlata
sitä.
Olen
kuitenkin valmis puhumaan minkä tahansa organisaation kanssa
nähdäksemme, voimmeko päästä sopimukseen.
”Haluan
löytää ihmisiä ja organisaatioita, joita voin suositella.”
Siksi
teen organisaatiollenne ilmaisen analyysin, ja toimin maksutta
organisaationne hallituksen neuvonantajana. Näin voimme molemmat
olla varmoja siitä, ettemme hukkaa aikaamme.
”Jos
voin suositella teitä, suosittelen teitä.”
MIKSI
TEET TÄTÄ?
MIKSI
PIDÄT PÄÄTÖKSENTEKIJÄ-VAIKUTTAJAMYYNNISTÄ?
Haluan
nähdä hyvää työtä tekevien ihmisten menestyvän. Olen nähnyt
monien hienojen organisaatioiden kamppailevan saadakseen myyntiä,
vaikka heillä on sellaista myytävää, jota ihmiset haluaisivat,
jos he vain tuntisivat tarjooman ja organisaation.
Minun
tilanteeni on erilainen. Kymmenien miljoonien kuukausittaisten
businesslukijoiden määrä takaa minulle helpon myynnin. En ehdi
edes puhua kaikille uusille, potentiaalisille organisaatioille, jotka
haluaisivat tulla asiakkaiksi.
Kuitenkin
uudet asiakkaat, jotka lähestyvät minua blogin kautta, haluavat
yksinkertaisia, kertaluonteisia palveluja. Itse taas haluan tehdä
monimutkaisempia ja pitkän aikavälin palveluja, kuten tämä.
Olen
tunnettu ja uskottava, ja monet organisaatiot haluavat ostaa
palveluitani. Samalla monet suuret organisaatiot ja aloittelevat
organisaatiot kärsivät ja kuolevat alhaisen myynnin vuoksi.
”Ei
siksi, ettei heillä ole mitään hienoa tarjota, vaan siksi, että
potentiaaliset asiakkaat
eivät
vain kuule näistä hienoista organisaatioista ja niiden upeista
tuotteista ja palveluista.”
Siksi
pidän päätöksentekijä-vaikuttajamyynnistä ja teen sitä –
tällä voin oikeasti auttaa organisaatioita myymään paljon ja
menestymään.
TEETKÖ
PÄÄTÖKSENTEKIJÄ-VAIKUTTAJAMYYNTIÄ ILMAISEKSI?
En
enää. Se, mitä teen, on arvokasta, mutta kun antaa ilmaiseksi
jotain arvokasta, ihmiset eivät kunnioita ja arvosta sitä mitä
saavat. Sellainen johtaa kaikkien ajan tuhlaukseen.
”En
todellakaan halua tuhlata kenenkään aikaa. En minun enkä sinun.”
Nykyään
teen sen 10%:n palkkiona myynnistä, joka tulee niiltä
päätöksentekijöiltä tai heidän organisaatioiltaan, joille olen
suositellut organisaatiotanne.
Vaihtoehtoisesti
hyväksyn prosenttiosuuden organisaationne osakepääomasta, jolloin
organisaationne kokonaisvaltainen ja pitkäaikainen menestys tulee
minulle henkilökohtaisesti tärkeäksi asiaksi.
KUINKA
VOIN SAADA SELVILLE TEETKÖ PÄÄTÖKSENTEKIJÄ-VAIKUTTAJAMYYNTIÄ
MINULLE TAI ASIAKKAILLENI?
Yksinkertaista.
Ota minuun yhteyttä! Haluan kuulla sinusta pian.
-
- -
Christian
Dillstrom.
Ole
hyvä ja pysy kuulolla - vielä yksi haastattelu on tulossa.